伴随中国经济下行的压力，国内需求下降，经济增长乏力，企业成本升高、利润下降，我国中小企业生存发展面临很多问题，在当前的严苛现实下，中小企业如果不会利用国家政策，是肯定找不到好出路的。“一带一路”国家策略正好为我国企业提供了新的市场、指明了新的发展方向。经过几年的实践，“一带一路”已经在多个国家开花结果，给沿线的国家和人民带来了实实在在的好处，给国内及本土企业创造了广阔的市场和商机。但是，由于“一带一路”的投资多集中在基础设施建设方面，真正的受益者是国有大企业，而中小企业并没有在如火如荼的“一带一路”热潮中雨露均沾，虽然很多中小企业跃跃欲试，想成为大潮中的一份子，但仍感觉到无所适从。所以对众多的中小企业来说“一带一路”还只是一个概念，一种愿景，很多企业还存在困惑，感叹路在何方？

如何契合“一带一路”政策，寻求适合自己的商机，是摆在中小企业面前的重要课题。

01
“一带一路”既不是口号，也不是噱头，
而是一种行动

中央企业在“走出去”中已成为名副其实的主力军和领头羊。来自国务院国资委的数据显示，2015年我国企业共对“一带一路”相关的50多个国家进行了直接投资，2020年我国对外直接投资1329亿美元，投资存量超2.3万亿美元，比2015年末翻一番，然而，这些投资的受益者多是大型企业（特别是国有企业）以及为之提供金融服务的大型综合金融企业，而引领未来中国经济发展与活力的中小型企业，目前在这轮政策红利中的受益相对较少。所以，认真研究“一带一路”建设的基本思路，契合“一带一路”所带来的商机，中小企业走出去是大有可为的。

如何抓住“一带一路”所带来的机遇，广大的中小企业，应该从如下几个方面多下功夫：

1. 认清现实，做好定位，狠抓二级市场

中小企业在国内的生存空间越来越小已经是不争的事实，走出去是必然的选择，但是中小企业面临人才、资金及管理方面的不足，对国际市场不熟悉，有一种“不出去是等死，出去是找死”的感叹。如何才能漂洋过海而又不被海水呛着？正确的选择应该是做好定位，选好目标市场和绑定出海的客户，通过自己的核心技术，有所作为，把好钢用在刀刃上，将有限的资金和人才集中在几个有突出能力的业务上，别搞“大而全”或“小而全”，从二级市场做起，做大企业分包，选自己擅长的专业业务范围，保证做一个成一个，别人做大我做专，别人做全我做精，通过业务聚焦成为总包不可或缺的专业分包，别求名只求利，这样既能够免去繁琐的对外应酬（包括政府合规方面的要求），又能够集中精力做好施工管理工作，从而获取经济利益上的实惠。在这种指导思想下，明确自己的定位，集中精力营销大企业，支撑大企业获得海外项目，服务大企业的一切需求。

2. 脚踏实地，狠抓落实，发扬工匠精神

中小企业不需要炒概念，喊口号对中小企业作用不大，因为两优货款、G2G一揽子协议投资的项目基本是大企业的囊中之物，中小企业无论从层次、信誉、资质、实施能力上都还得不到认可，脚踏实地，精雕细刻，把项目做好才是正确和务实的选择。

3. 做好服务，着眼实惠，赚该赚的钱

就建筑行业来说，由于历史的原因，不少大企业有资质、有品牌、市场营销能力强，但没有实施队伍，他们拿到项目后往往是通过整合社会资源，如勘察、设计、施工等来实现项目管理落实，这就给中小企业带来了一些商机，只要项目做好，绑定这些大企业，虽然对外赚不到名声，但实惠一定很大。因为，“一带一路”项目一般价格不错，大企业要的是做好项目，通过好的项目实施传播名声，争取到更多的项目，所以大小企业对效益的着眼点是不一样的，各赚各的钱，谁也不眼红。

4. 艰苦奋斗，积蓄力量，从小做大，联合发展

中小企业不比大企业财大气粗，到处设点派人，中小企业的目标市场主要是大企业、大企业的实施主体、大企业的前方机构或项目东道国的实施机构，所以不必张扬，海外没有机构也行，但是要人盯人，而且要锲而不舍，紧盯不懈。

为大企业服务不能有工作条件和待遇方面的攀比，由于实力的关系，有时候还需要通过联合同类企业筹集流动资金及保函，保证项目能够按期保量的完成。

02
中小企业“一带一路”的进入策略

中小企业人才、资金、管理及国际化经验都不及国有大企业，要实事求是，因地制宜地抢占“一带一路”商机，一定要量力而行、量利而行。为此，笔者建议中小建筑企业“一带一路”的进入策略如下：

1. 搭船出海

跟着有实力的大企业走进海外市场，做他们的专业分包，做一个聚焦主业的工匠，充分发挥自己的特色及技术专长，为大企业补位，成为大企业背后的人。

2. 借船出海

我国对外开放初期，设立了一批窗口型公司，其中部分企业已经转型成为实体公司，还有不少仍然是平台经营，经过多年的海外经营，他们具备了较好的资质和市场经营能力，但缺少实施单位，拿到的项目基本是分包甚至总分包，还有部分是转包，这也为中小企业提供了条件和机会。

3. 抱团出海

强强联合可以做强，弱弱联合也可以做强，只要能够优势互补，涓涓细流也可以汇成滔滔大江，抱团联合是抗击海外风险的有效办法。

4. 随团出海

当前，各地政府都十分重视通过走出去去产能、提振经济，经常组织企业参与各类“走出去引进来”的商务活动，这是中小型企业走入“一带一路”的重要途径。为什么在东南亚华人大多数都很成功，就是一人出去带动一批，大家都沾亲带故、开枝散叶，慢慢占领了整个市场，我们的企业也要学习当年祖辈闯关东、下南洋的勇气和做法，通过星星之火、点带面，不愁大事不成。

03
中小企业走出去要注意的事项

1. 尊重业主，尊重总包，服从协调

海外经营不同于国内，面临着完全不同的政治经济形势和社会法律环境，尊重当地法律法规风俗习惯，尊重总包与业主的合同，尊重项目管理各方面代表，时刻摆正自己的位置，以主人公思维对待工作，以服务意识对待业主和总包，以客户为中心做好服务，树立客户成功我才成功的观念，做业主和总包的满天星和及时雨。

2. 工匠精神，契约精神，服务意识

企业成千上万，项目却是僧多粥少，只有自己比别人干得出色我们才有机会，平常我们喜欢说差异化，比较优势，什么是差异化？要人无我有、人有我优、人优我精才能赢得业主和总包的信任，工匠精神、精益求精、不走捷径、让总包省心、让业主放心、我们自己多操心，最后大家都开心。

3. 脚踏实地，着眼长远，捕捉商机

要大处着眼、小处着手，活是一点一滴干出来的，耍小聪明，走捷径是成不了气候的，不要过于在意蝇头小利，牺牲利益换取机会的事情会经常发生，一定要权衡长期利益和短期利益的关系，中小企业在和大企业打交道的过程中吃亏受委屈是常有的事，一定要着眼长远，才能吃小亏占大便宜。

4. 系统思维，聚焦主业，合法经营

中小企业海外经营一定要有系统思维，要有自我认识，能干什么不能干什么，有所为有所不为，将有限的资源放在最能够发挥效能的地方，集中投入，集中产出，什么都干的企业是什么都干不好的，中小企业更需要有危机意识，由于实力有限，抵抗风险的能力自然也比较弱，海外经营要遵循道德底线和效益底线的原则，不能指望实施过程中调价，索赔或偷工减料，以次充好来补偿前期报价中的缺口，这样只能是一锤子买卖，不会有长期的机会。

04

中小型建筑企业如何做好准备？

（1）中小型企业要想在“一带一路”中有所作为，一定要走专业化的道路，要有自己的专业特色，有所为、有所不为，“一带一路”上中小企业的市场机会不是大而全或小而全，而是专而精。

（2）中小企业一定要关注市场需要，构建有效的营销网络。在激烈的市场竞争中，良好的营销模式起着举足轻重的作用。中小企业应该从传统的营销模式走向差异化营销、服务营销、情感营销以及体验营销等现代营销模式。抓住总包的需求，构建一个有效的、有针对性的营销网络。

（3）加强企业员工的培训工作，提高公司的整体素质以及技术水平。人力资源是一个企业取得成功最重要的因素，引进和培养有国际项目管理经验的专业人才是做好项目、赢得市场商机的重要保障。

（4）建立严格的工程监管体系，加强项目前、中、后的工程监管力度。严格要求项目班子按照标准与规范进行施工，避免因盲目竞争导致偷工减料的行为，维护企业的信誉和品牌。

（5）大胆引进社会资本，开辟多元化的融资渠道，保证走出去项目的资金供应，通过同心共享，成就共享提高参与者的经济收入。

（6）紧跟时代潮流，走产业化发展路子，维持竞争的可持续性，中小型企业要实现规模发展就要实现规模经营，要重视发展配套产业。工厂化装配式、拼装式是建筑业的发展趋势，通过产业化可以提高工作效率，保证质量，减少浪费，提高企业竞争力。

05
结束语

“一带一路”是一个大潮，商机就是大潮中的每一株浪花，大企业就是那乘风破浪的弄潮儿，你我都是船上的艄公，力量大小不是最重要的，同舟共济大船才能驶向幸福的彼岸，“一带一路”中的中小企业，同样可以创造无限的价值！